|
В результате реформ РАО «ЕЭС» произошла реструктуризация рынка приборов учета электрической энергии- от крупного и подчас единственного потребителя в регионе (Энергосистема) приборов учета в недавнем прошлом и до мелких потребителей сейчас, причем этих мелких потребителей в регионе может быть сколько угодно: генерация, распределительные сети, юридические и физические лица, комплектующие и снабженческие компании- как регионального так и федерального значения.
Производители счетчиков электроэнергии и мощности вслед за реформами РАО «ЕЭС» реформируют свои службы продаж, ориентируя их не на сложный рынок монополиста-потребителя, жестко диктующего свои условия и проводящего определенную техническую политику, а на гибкий спрос множества компаний. Отсутствие единого лобби в регионе позволил снизить цены на приборы учета на оптовом рынке на 15%-25% , а в некоторых регионах и до 40%.
Таким образом, менеджерам по продажам компаний производителей приборов учета приходиться иметь дело не с одним клиентом в регионе (к примеру – ОАО «Воронежэнерго»), а с несколькими десятками, а порою и сотнями клиентов. Изменение рынка подразумевает увеличение человеко-часов, необходимых для поддержания уровня продаж на прежнем уровне. Причем увеличение штата менеджеров скажется на стоимости приборов и большей нагрузке на логистические системы предприятия.
Выход один - автоматизировать логистику и задействовать инструменты продвижения, работающие на рынках розничных продаж. Из таких инструментов можно порекомендовать более широкий охват аудитории с помощью электронных каналов распространения информации, так как лица, влияющие на техническую политику в регионе, как правило, активные пользователи Интернет и любители инноваций. Бизнес-персоны так же активно осваивают инновации, и реклама в Интернете – то, что будет работать, причем как с сегментом лиц, принимающим технические решения, так и с сегментом лиц, ответственных за финансы.
Ресурсы, способные помочь общению и донесению информации до ключевых фигур на рынке приборов учета, должны удовлетворять нескольким требованиям:
1.Максимально полно и емко предоставлять информацию о производимых приборах учета и технической политике.
2.Быть независимым (если это сайт производителя счетчиков – идеологическая направленность понятна)
3.Иметь в посетителях сайта целевую аудиторию: снабженцев, финансистов, технических работников.
4.Иметь в функционале возможность быстро и оперативно наладить канал коммуникации со всеми заинтересованными сторонами.
Автору известен только один такой ресурс - www.go2promo.ru Сайт призван решить многие проблемы при продажах и упростить саму процедуру, так же будет полезен кадровику, бухгалтеру, уборщице и строителю.
|
